「現地法人や駐在員事務所という言葉は聞いたことがあるが、他にはどのような進出形態があるのか」
「それぞれのメリット・デメリットは何で、いつ頃から検討すべきなのか」
この記事では、こうした疑問を持つ方に向けて、海外進出における代表的な進出形態（= 海外での事業の持ち方 / 事業のスキーム）を整理し、それぞれの特徴を分かりやすく解説していきます。
結論からいえば、海外進出における進出形態は自社の進出目的や使えるリソース、そして進出先の国の制度に照らし合わせながら、自社に適した進出形態を見極めることが重要です。また、進出形態の検討は進出国を1つにしぼりこんだ後に行うのではなく、候補となる国を検討し始める初期の段階から並行して進めるのが良いです。国によっては選べる進出形態そのものが制約されるケースも多く、早い段階で整理しておくことにより、検討時の手戻りを少なくすることが出来ます。
この記事では、10の代表的な海外進出形態について、進出のハードルが低い順に整理したうえで各々のメリット・デメリットを比較します。これから海外進出を検討する際の判断材料として、まずは全体像をつかむためにこの記事を活用していただければ幸いです。
1. 10の代表的な進出形態
海外進出の形態は1つではなく、投資額やリスク、意思決定権の範囲によっていくつもの選択肢があります。大切なのは、自社の進出目的や使えるリソース、進出先の国の制度に照らし合わせて、自社にもっとも適した形態を選ぶことです。以下では、10の代表的な海外進出形態について進出のハードルが低い順に整理していきます。
1.1. 越境EC
メリット
越境ECを活用することで、拠点を持たずに海外市場へアクセスでき、初期投資をできるだけ小さくおさえられる点が大きなメリットです。短い期間で始められ、複数の国を横断的に試せるため、海外需要があるかどうかを見きわめる手段として使いやすい進出形態と言えます。事業がうまくいかなかった場合でも撤退しやすく、その意味で柔軟性の高い進出形態です。
デメリット
一方で、物流や顧客体験を自社で細かくコントロール出来ないというデメリットもあります。関税や売上税、返品対応など、国ごとの実務対応が少しずつ積み重なり、結果的に運営の負担が増大するケースも多いです。結果として、スケールメリットによる効率化は効きにくく、一定規模を超えると事業を成長させづらいという点はデメリットと言えます。
1.2. 商社経由 (= 間接貿易)
メリット
商社を介した間接貿易は、海外取引や物流、契約実務などの業務を商社に一任できるというのが最大の利点です。国内取引に近い感覚で海外販売を始められ、輸出実務の負担やリスクを大きく抑えることが出来ます。その点、海外進出の第一歩として取り組みやすい形態と言えます。
デメリット
デメリットとしては、消費者への販売価格や販売経路については商社主導となり、自社で市場や消費者体験をコントロールすることはできない点が挙げられます。顧客情報や市場データがたまりにくく、ノウハウや経験則が自社に蓄積しづらいという点も課題となりやすいです。
1.3. 自社輸出 (= 直接貿易)
メリット
自社主導で輸出を行うことで、海外顧客と直接取引ができ、価格や契約条件を自社で管理しやすくなります。拠点を持たずに海外での販路を広げられるため、投資をおさえつつ事業を進められる点もメリットとして挙げられます。顧客基盤づくりにもつながるため、中長期の本格的な海外展開を見据える場合には有効な選択肢であると言えます。
デメリット
当然ながら、物流や通関、代金回収などの実務はすべて自社で対応する必要があります。その意味では、国ごとに税務や契約上の論点が異なり、売上規模が大きくなるほど管理の難易度は高くなりやすい点がデメリットとして挙げられます。
1.4. 販売代理店経由
メリット
現地の販売代理店を活用することで、彼らの営業力やネットワークを使って比較的低いリスクで海外市場に参入することができます。自社で拠点をかまえる必要がなく、初期投資をおさえやすい点も魅力の一つと言えます。この点、現地事情にくわしいパートナーを活用できるため、事業の立ち上がりは比較的早いのが特徴です。
デメリット
販売活動の主導権は代理店側にあるため、自社の戦略どおりに動かせない可能性もある点がデメリットとして挙げられます。また、代理店の力量や彼らの中での自社製品の優先順位によって成果が左右されやすい側面もあります。
1.5. 駐在員事務所
メリット
比較的低コストで現地に拠点を設けられ、かつ市場調査や情報収集を現地で行える点が最大のメリットです。現地関係者とのネットワークづくりや本格進出前の準備拠点として使いやすく、将来の法人設立を見据えた足がかりとして設置するケースも見られます。
デメリット
原則、駐在員事務所としての営業活動や売上の計上は認められないため、事業として収益を生むことは出来ません。売上を上げられないため、長期的な活動を前提とした設立形態としては適さないと言えます。事業として成長させるためには、いずれは法人設立や現地パートナーとの連携へ移行する必要がある点に注意が必要です。
1.6. フランチャイズ
メリット
フランチャイズ形式では、現地パートナーの資本と運営力を活用しながら事業を拡大することが可能です。自社の投資負担をおさえつつ、比較的短い期間で多店舗展開が可能である点が最大のメリットです。その意味で、飲食や小売、教育など、モデルを標準化しやすい業種と相性が良いと言えます。
デメリット
現地パートナーの運営能力に依存する部分が大きいゆえに、ブランドやサービス品質のコントロールが難しく、統制が弱いと逆に価値を損なうリスクもあります。
1.7. 合弁会社 (JV：ジョイントベンチャー)
メリット
ジョイントベンチャー（JV）は、現地パートナーの知見やネットワークを活かしながら事業を進められる点が強みです。外資規制がある国でも（現地パートナーとのJVであれば）進出・展開しやすく、制度面での進出ハードルを下げられるケースもあります。
デメリット
意思決定を単独で行えず、重要な判断のたびにパートナーとの合意形成が必要となる点は大きなデメリットといえます。特に、成長戦略や投資判断、事業運営に対する考え方にズレが生じると意思決定が遅れやすく、当然ながらスピード感のある経営が難しくなります。さらに、関係性が悪化した場合には経営判断が停滞するだけでなく、事業そのものが不安定化するリスクも抱える点に注意が必要です。
1.8. 支店
メリット
現地法人を設立せずに現地に拠点を持つことが出来るため、比較的容易に進出できる事業形態の一つです。日本本社と一体で事業を行えるため、現地法人の運営に比べて内部管理はシンプルになりやすいです。その意味で、現地でのカスタマーニーズを探るなど、短期的で試験的な事業運営には適した選択肢と言えます。
デメリット
税務・法務上の責任が本社に直接およぶ点は大きなリスクといえます。国によっては恒久的施設（PE）認定などの税務論点が生じやすい点にも注意が必要です。中長期の本格的な展開を考える場合には、最初から現地法人を設立するかどうかを含め、慎重な検討が必要となります。
1.9. 現地法人（子会社設立）
メリット
現地法人を設立すれば事業運営を自社の判断で行うことが可能で、本格的な現地での市場開拓が可能になります。取引先や金融機関からの信用を得やすく、長期的な事業展開に向いていると言えます。
デメリット
一般に、初期投資や人件費などの固定費の負担は大きくなります。撤退や方向転換が容易ではなく、事業形態としての柔軟性は比較的低いとも言えます。また、税務・法務の面においてもしっかりとした管理体制の構築が不可欠となる点に注意が必要です。
1.10. 現地企業の買収 (M&A)
メリット
M&Aは、既存の顧客基盤や人材、ブランドを一気に獲得できるため、最短で市場に参入する方法の一つです。「時間を買う」進出形態として大規模な展開をねらう場合に有効であると言えます。
デメリット
投資額が大きく、失敗した場合の影響は当然ながら大きくなります。買収後の統合や経営管理がうまくいかなければ、想定した成果が得られないことも多いです。
補足：海外ビジネスでよく耳にする「パートナーシップ」とは？
なお、「パートナーシップ」は特定の進出方法を指すものではなく、法人格を持たないケースも多いです。販売代理店やフランチャイズ、合弁会社などの進出形態において企業同士がどのように役割分担をするかを表す用語です。それぞれの進出形態の中に内包されている概念であるため、この記事では独立した進出形態としては扱っていません。
2. 進出形態はどのタイミングから検討すべきか？
結論として、進出国を1つに絞りこんだ後ではなく、進出先の候補国を検討し始める（初期）段階から行うことをおすすめします。なぜなら、国によって外資規制や商習慣、参入ハードルが大きく異なり、選べる進出形態そのものが制約されるケースが少なくないためです。あらかじめ「この国では、どの形態が現実的か」という視点を持って候補国を比較しておくことで、あとから計画を大きく修正するリスクを避けることができます。
3. まとめ
この記事では、海外進出における代表的な進出形態を整理し、それぞれのメリット・デメリットを比較しながら全体像をご紹介しました。これらをふまえ、自社の進出目的やリソース、進出先国の制度に照らしながら最適な選択肢を絞りこんでいくことが、後もどりの少ない海外進出につながります。
なお、「海外進出をもう少し具体的に検討してみたい」と感じた方は、以下の記事も参考にしていただければと思います。100社超の海外展開事例をもとに、初めての海外進出で「失敗しない」ために押さえるべき考え方と進め方を5つのステップで解説しています。
